Лиды в маркетинге. Что такое лид (lead). Кому подходит лид-менеджмент

Посетитель формирует мнение о вашем продукте и принимает решение еще задолго до первого контакта с вашим продажником. А что вы делаете для того, чтобы подготовить к этому контакту вашего потенциального покупателя? Наш инструмент позволяет начать персонализированное общение с посетителем еще до того, как вы узнали его email, а, получив контакт, подогреть его интерес к вашему продукту через индивидуальные автоматизированные кампании. Менеджер по продажам вступает в игру только тогда, когда лид уже вовлечен и готов к общению.

Собирайте больше контактов

Улучшайте качество лидов

Помогайте своим менеджерам продавать

Итак, лид-менеджмент — это модель управления клиентами в компании. Как построить этот процесс и внедрить его в вашу маркетинговую стратегию? Читайте нашу новую статью.

Кто такой лид

Прежде, чем ответить на вопрос о лид-менеджменте, давайте разберем само понятие лида. Лид — это потенциальный клиент, который отреагировал на ваше маркетинговое сообщение.

Проще говоря, потенциальный клиент позвонил к вам в офис, зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку или скачал обучающие материалы. Тем самым он проявил интерес к вашему предложению. Отталкиваясь от понятия лида мы переходим к понятию лид-менеджмент.

Что такое лид-менеджмент

Как я уже писал выше, лид-менеджмент — это модель управления клиентами. Образно, вы берете потенциального клиента за руку, знакомите с продуктом, компанией, своими результатами и проектами, продаете и делаете его постоянным клиентом.

Лид-менеджмент состоит из 4 обязательных процессов:

• Lead Generation
  привлечение потенциальных клиентов
• Lead Development
  развитие потенциальных клиентов
• Lead Conversion
  первая продажа
• Account Management
  дальнейшая работа и поддержка клиентов

Исходя из данных 4 процессов и строится система лид-менеджмента.

Кому подходит лид-менеджмент

Отдельно я бы хотел сказать, каким компаниям подходит лид-менеджмент и какие из компаний могут обойтись без него.

Если у вас длинный цикл покупки или сложный продукт (консалтинг, промышленные двигатели, ит-сервис), то лид-менеджмент вам просто необходим.

В то же время, интернет-магазины и розница могут обойтись от предлагаемой модели. Им достаточно будет привлекать людей и поддерживать контакт с постоянными клиентами.

С чего начать внедрение

Определите клиента

Внедрение лид-менеджмента начинается с определения лида. Вы должны знать кому продаете, кем работают ваши клиенты, где находятся, почему покупают и какие у них цели/потребности/боли.

Воспользуйтесь нашим чек-листом, чтобы составить грамотный портрет клиента. Скачать чек-лист вы можете, перейдя по баннеру внизу статьи.

Постройте путь клиента

Воронка продаж умерла. Об этом я писал ранее вот тут. Путь клиента поможет вам посчитать эффективность маркетинговых действий на каждом этапе: от привлечения потенциальных клиентов до поддержки постоянных.

С помощью воронки контента вы сможете создать полезную информацию, которая будет подталкивать клиента к целевому действию по мере продвижения по воронке продаж. Как минимум, у вас должен быть:

• контент для генерации лидов;
• контент для их развития;
• продающий контент;
• обучающий контент для поддержки постоянных клиентов.

Проставьте KPI

KPI (ключевые показатели эффективности) служат для оценки любого действия в бизнесе и позволяют оценить эффект от внедрения. В лид-менеджменте используются следующие показатели:

• количество переходов на подписную страницу;
• количество лидов с каждого источника трафика;
• стоимость привлечения одного лида;
• процент отказов;
• процент открываемости писем;
• количество отписок от рассылки;
• срок обдумывания решения о покупке.

Это необходимый минимум, без которого внедрить и контролировать лид-менеджмент в компании будет тяжело.

Разработайте контент-стратегию

О контент-стратегии мы писали и будем писать. Продвигать бизнес со сложным товаром или на сложном рынке тяжело. Облегчить задачу можно с помощью продуманного контент-маркетинга, который интегрирован в общую маркетинговую стратегию.

Собственно, чтобы не переписывать прошлые статьи, касающиеся контент-маркетинга посмотрите на нашу схему разработки контент-стратегии.

Пошаговая модель разработки контент-стратегии

Не забудьте о CRM-системе

Вам лично, руководителям и продавцам нужно как то следить и поддерживать отношения с клиентами на разных стадиях воронки продаж. Чтобы не забыть о своих обещаниях, своевременно открыть демо-доступ или позвонить с предложением покупки клиенту используйте CRM-систему. Решений на рынке предостаточно: от бесплатных и легких в управлении до больших корпоративных махин. Исходите из своих ресурсов и целей при выборе CRM-системы.

Резюме

Подводя итог сегодняшней статьи, я хотел бы напомнить, что лид-менеджмент — сложный, но необходимый процесс. При его внедрении необходимо все тщательно замерять и тестировать. Надеюсь, что вам помогут наши статьи и дополнительные материалы.

P.S. Скачать чек-лист по внедрению системы лид-менеджмента в своей бизнес вы можете, нажав на баннер ниже. Также мне будет, если вы поделитесь материалом в соц. сетях. До новых встреч!

Лид-менеджер - это человек, работа которого носит вполне определенный прикладной характер. Если вы хотите найти специалиста, качественно выполняющего услуги по продвижению вашей компании, воспользуйтесь помощью наших исполнителей. Стоимость услуг может зависеть от сложности проекта. Расценки, в любом случае, будут ниже, чем при обращении в какую-либо компанию, т.к. вы осуществляете сотрудничество без посредников.

Что необходимо знать лид-менеджеру

К обязанностям лид-менеджера относится обеспечение внешних связей, возможность выстраивать партнерские отношения с различными организациями. К объектам, которые пользуются услугами агентов по поиску клиентов, относятся:

• центры, занимающиеся проведением тренингов;
• бизнес-ассоциации;
• клубы предпринимателей;
• владельцы интернет-журналов;
• торгово-промышленные палаты;
• группы в социальных сетях.

Деятельность менеджеров по продажам услуг также осуществляется на конференциях. Поиском профессиональных лид-менеджеров или агентов по лидогенерации занимаются также для решения вопросов малого и среднего бизнеса. Такой профи сможет качественно выполнить генерацию продуктов компании заказчика и привлечь клиентов. В результате вы получаете выгодные предложения и увеличение целевой аудитории, заинтересованной в ваших товарах или услугах.

Любому из руководителей необходимо продвижение продукции его фирмы и успешный объем продаж. Профессиональный менеджер по продажам всегда сможет грамотно применить лидогенерацию, найдя рычаги продвижения продукции независимо от ее направления. Заказать управление вашими товарами всегда можно недорого. Цена определяется масштабами привлечения внешних связей.

Особенности работы лид-менеджеров

Существуют определенные действия, которые должен выполнять менеджер по продвижению услуг, проводя свою работу:

• осуществлять поиск возможностей, необходимых для проведения совместных акций;
• посредством привлечения партнеров убедить их в необходимости внедрения наработок компании заказчика;
• проводить вебинары;
• осуществлять управление продвижением товаров и услуг;
• проводить мероприятия организационного характера;
• размещать статьи, видеоматериалы;
• составлять опросники.

Заказать услуги агента по лидогенерации, который повысит уровень продаж, можно уже на первых этапах работы вашей компании. Если вы планируете самостоятельно осуществить заказ и купить лид, необходимо знать:

• тип лида;
• данные и контакты, необходимые для дальнейшей работы с лидом;
• стоимость лида.

Выбор лида напрямую связан с дальнейшей продажей и генерацией вашей продукции.

Чтобы воспользоваться нашим сайтом, разместите заявку на Юду и дождитесь откликов исполнителей. Выберите наиболее подходящего на ваш взгляд кандидата и поручите ему данную работу. После выполнения задания, его необходимо закрыть на сайте. Мы гарантируем, что информация, предоставленная на данном ресурсе, является полностью достоверной.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) - поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

) - потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя , контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. В русском языке наиболее близкими к термину лид является "клиент, проявивший интерес", "зацепка за клиента". Лид - термин, используемый в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов.

Генерация лидов - маркетинговые технологии, позволяющие формировать интерес потенциальных покупателей, и заставляющие их обращаться за информацией о товаре и услуге, оставлять свои контактные данные для последующей работы с потенциальными покупателями (лидами), маркетинговый ход, разработанный для привлечения новых потенциальных покупателей. Технологии генерации лидов получили широкое распространение, поскольку позволяют существенно:

• упростить продажу;
• сократить процесс продажи;
• снизить риски в области продаж, сделать их предсказуемыми.

Цель получения лидов - последующая отработка взаимодействия с потенциальным клиентом или продажа базы лидов покупателям информации о потенциальном интересе целевой группы к тому или иному предложению.

Лид кэпчуринг (lead capturing ) - захват контактов лида. В идеале первым результатом коммуникации с лидом (потенциальным клиентом) является необходимость получения у каждого лида контактных данных, с целью последующей отработки взаимодействия с клиентом. Регистрация лидов - менеджмент фиксации отзвука со стороны потенциального клиента на маркетинговое предложение продавца (производителя). Последующий этап отработки контакта - выращивания лида (lead nurturing), заключающийся в подготовке потенциального клиента (информированию, убеждению) к покупке товара или услуги менеджерами компании. В результате происходит преобразование потенциальных покупателей в реальные, потенциальные продажи - в реальные. Такой менеджмент называется lead conversion (лид конвершн).

Квалификация лидов (lead qualification )- термин из b2b -маркетинга, означающий выявление перспективности потенциальных контактов в зависимости от их соответствия установленным критериям наиболее типичных клиентов компании. Цель квалификации лидов - определить готовность контактера, его желание и возможность совершить покупку.

Лид-скоринг (lead scoring ) - инструмент маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж , путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.